LA NEGOCIACIÓN

 ¿Qué es la negociación?

Es un proceso de intercambio de información y compromiso en el cuál dos o más partes con intereses comunes, intentan llegar a un acuerdo.

A y B quieren llegar a un acuerdo y para ello deben pasar por un proceso de negociación. Cada uno en su posición necesitan entenderse y acercar posturas para llegar a un acuerdo.

Desde la postura inicial al objetivo ideal hay un margen de maniobra que es la zona de acuerdo.

No todos los negociadores son iguales ni tampoco todas las situaciones.

Etapas de la negociación

- Preparación: consiste en identificar el conflicto entre las partes, la posición y estrategia de cada uno. Las actividades que se realizan son las siguientes:

          - Diagnostico de la situación

          - Determinar los propios objetivos y posibles concesiones.

          - Definir la estrategia negociadora a seguir.

- Antagonismo: Se trata de exponer a la contraparte lo que quiere obtener de la negociación. Esta etapa es determinante para definir el poder de negociación de cada parte.

- Aceptación del marco común: Una vez que las partes ya se han presentado deben decidir si están dispuestas a acercar posiciones y que tipos de postura querrán elegir.

- Presentación de alternativas: En esta etapa las partes van ofreciendo alternativas de acuerdo que puedan acercar sus posiciones.

- Cierre: Ambas partes aceptan una determinada alternativa de acuerdo y se comprometen a cumplirla.

Tipos de negociación

- Negociación inmediata: se intenta lograr un acuerdo dejando de lado las relaciones personales ( un ejemplo son los compra- venta). 

- Negociación progresiva: es aquella en la que poco a poco se va generando una aproximación en la relación personal, creándose un ambiente de confianza antes de pasar a los negocios.

- Negociación situacional: en este caso se adapta a las circunstancias: se conocen los detalles de la situación, las habilidades y las debilidades. Es el estilo más ágil y eficaz, pues aquí se usa una técnica cambiando entre los otros dos estilos según sea necesario.